MMichele Parisi, Sales & Digital Marketing Director di Vola in Crociera, ha accettato di concedere a Pazzo per il Mare 🙂 una lunga intervista sul suo lavoro e sull’attuale andamento del mercato crocieristico. Lucano, nato quarant’anni fa Sant’Arcangelo, può vantare una pluriennale attività nel settore “Cruise” arricchita da una preziosa esperienza in seno a Costa Crociere; attualmente vive e lavora a San Remo.
Lei rappresenta una delle agenzie italiane più quotate in campo crocieristico, come è nato il suo interesse per questo tipo di vacanza?
Ad essere del tutto onesto, il mio interesse per il comparto delle crociere è nato in maniera del tutto casuale, a testimonianza del mio professato credo nel fatalismo. Sono infatti venuto in contatto con questo avvincente mercato grazie al master internazionale di Management del Turismo a cui ho preso parte 10 anni fa e durante il quale venne presentato ai partecipanti un intenso modulo didattico dedicato proprio alle crociere della durata di 3 settimane. Lo confesso, è stato amore a prima vista e da quel momento non ne ho più potuto fare a meno, ne professionalmente ne tantomeno personalmente.
Quali sono le difficoltà maggiori del suo lavoro?
Quello dell’online è un mercato particolarmente “volatile” che ci costringe a doverci confrontare costantemente con una Clientela sempre più “liquida” ed “evanescente”. Applicato alle crociere, un segmento turistico ancora fortemente legato a dinamiche distributive tradizionali, questo concetto diventa ancora più critico per la quotidianità del nostro lavoro, sia da un punto di vista operativo che strategico.
Il “pricing”, infatti, sempre più soggetto a continue oscillazioni quotidiane per effetto delle diverse azioni commerciali messe in atto dalle compagnie crocieristiche, resta senza alcuna ombra di dubbio l’ostacolo principale con il quale confrontarsi giorno per giorno, in particolar modo sul mercato italiano. Questa dinamica, infatti, non solo ci impedisce di pianificare opportunamente attività orientate al raggiungimento di obiettivi di lungo periodo, ma determina anche continui aggiustamenti operativi nei confronti delle relazioni con la Clientela che, in questo modo, sviluppa tendenze di prenotazione del tipo last minute. Ulteriore difficoltà per chi, come noi di Vola in Crociera, lavora sul web riguarda la “referenzialità”.
In Italia, infatti, si registra ancora una scarsa maturità all’acquisto online, in particolar modo per quanto riguarda il comparto delle crociere. Questa diffidenza si traduce in una maggiore difficoltà operativa da parte del Team di vendita e in un maggiore sforzo in termini di “online reputation e brand management”.
E nel rapporto compagnie crocieristiche-agenzie di viaggio, quali sono le criticità che andrebbero superate?
Su questo punto, ritengo che sia necessario evidenziare fin da subito un leit motiv che caratterizza da sempre il comparto crocieristico: la centralità della distribuzione, in particolar modo quella affidata agli agenti di viaggio. In effetti, rispetto a tutto il resto dell’offerta turistica, le agenzie di viaggi sono state sempre considerate come partner preferenziali delle Compagnie di navigazione fino a tempi piuttosto recenti e, francamente, non mi sento di poter affermare il contrario. Noto però che l’affermazione del digitale abbia determinato un posizionamento profondamente diverso delle Compagnie di navigazione rispetto alle logiche distributive tradizionali.
Queste dinamiche, però, non devono necessariamente essere interpretate come criticità, piuttosto come delle evoluzioni di un comparto fortemente propenso al cambiamento ed all’innovazione. E’ innegabile comunque, che questo stato di cose stia generando delle frizioni tra la distribuzione e ritengo che sia proprio questo l’aspetto sul quale, tutti insieme, siamo chiamati fin da ora a sviluppare una profonda riflessione.
Quale è il prodotto che “va di più” secondo lei in questo periodo?
Il Mediterraneo resta senza alcuna ombra di dubbio il prodotto principale ricercato dagli italiani, essenzialmente per ragioni di “pricing”. Le prenotazioni per la primavera e l’estate sono partite molto bene e notiamo che anche i Caraibi ed il Nord Europa stanno riscuotendo un discreto successo. Notiamo anche un buon trend di prenotazione per quanto riguarda le Compagnie non “europee” per le quali, da anni, i numeri sono in costante aumento.
In buona sostanza, si sta sdoganando l’idea della vacanza in crociera affidata al classico duopolio “italiano” a tutto favore di compagnie caratterizzate da un’offerta crocieristica molto eterogenea, con opzioni di intrattenimento particolarmente innovative e da formule eno-gastronomiche accattivanti”. Nello specifico, penso a Norwegian Cruise Line e al suo Freestyle Cruising o a Royal Caribbean.
A un ipotetico cliente neofita di crociere cosa ti sentiresti di consigliare?
Di non concentrarsi esclusivamente sui principali “benefit” del format crocieristico come l’intrattenimento, l’offerta eno-gastronomica, il rapporto qualità-prezzo e così via,ma, piuttosto, di riuscire a riscoprire il fascino ed il piacere del viaggio per mare e raccoglierne tutte le suggestioni più intime.
Secondo lei il mercato italiano delle crociere che margini di crescita può avere?
Attualmente in Europa il mercato delle crociere ha un tasso di penetrazione pari al 1,3%/1,4% rispetto alla totalità dell’offerta turistica e all’interno di questo scenario l’Italia, grazie anche all’enorme vocazione crocieristica ed al posizionamento geografico di cui gode, ricopre un ruolo di primissimo piano. Rispetto al 3,4% degli USA, sembra ragionevole supporre che anche l’Europa, e quindi, l’Italia, abbiano ampi margini di crescita prima di diventare aree cosiddette “mature”. Temo, però, che la realtà fotografi una situazione diversa.
L’eccessivo ridimensionamento al ribasso del “pricing” registrato negli ultimi 3 anni ha fatto sì da propulsore per la domanda, ma al tempo stesso ha determinato una drastica riduzione della marginalità delle compagnie e della distribuzione rendendo in molti casi impraticabile la sostenibilità del business e del livello di servizio. D’altra parte, l’aumento di offerta introdotto dalle compagnie tramite la realizzazione di nuove navi inizia ad essere posizionato in aree diverse da quelle europee proprio per far fronte ad esigenze di marginalità da un lato e, dall’altro, di riempimento. Da qui la convinzione di una sostanziale tenuta del comparto a livello nazionale.
In questo momento che tendenza riscontra per le prenotazioni, riuscite a fare prenotare i vostri clienti con molto anticipo o c’è una tendenza ad affidarsi ad i last-minute?
Il 2012, come è noto, è stato un anno che ha trasformato radicalmente i destini del comparto, sotto tutti i punti di vista. Per sempre. Senza entrare nel dettaglio di questi aspetti, sia le compagnie di navigazione che gli attori della distribuzione hanno dovuto necessariamente fare i conti con il last minute, una dinamica di prenotazione, questa, praticamente sconosciuta per il settore delle crociere fino a quell’anno.
Del resto, ma è cosa oramai risaputa, le tradizionali “policy” commerciali adottate dagli Armatori europei hanno sempre incentivato “l’advance booking” come strumento di sviluppo e consolidamento dell’offerta crocieristica. Un meccanismo che ha decretato il successo delle crociere a cui si è assistito negli ultimi 15/20 anni. Negli ultimi mesi registriamo comunque un discreto ritorno alla prenotazione anticipata, sebbene la “booking window” sia ancora molto al di sotto di quelle registrate anni or sono.
Per il 2015 dobbiamo aspettarci per le crociere prezzi in aumento e se si di quanto?
Da questo punto di vista, registriamo una leggera risalita del “pricing” ma il “problema”, se così lo possiamo definire, resta legato alle attività promozionali introdotte sul mercato dalle compagnie di navigazione. Mi spiego meglio. Da catalogo, non c’è dubbio che la scarsa marginalità realizzata negli ultimi anni dagli Armatori e dagli attori della filiera distributiva abbia determinato un progressivo incremento delle tariffe rispetto al 2012, ma la tenuta del prezzo viene vanificata dall’immissione, in molti casi massiccia, di promozioni ed offerte.
Ciò determina, quindi, un atteggiamento “attendista” da parte della clientela ed un “pricing” di poco superiore a quello registrato lo scorso anno durante lo stesso periodo. L’estate ha però prezzi piuttosto elevati e suggerisco di anticipare le prenotazioni poiché pare, almeno nelle intenzioni delle Compagnie, che le promozioni saranno in numero inferiore rispetto al 2014.
Nel corso della sua carriera qual è la nave da crociera che l’ha colpita di più?
Personalmente ritengo che la Quantum of the Seas di Royal Caribbean sia la nave da crociera in grado di colpire maggiormente l’interesse dei crocieristi sia da un punto di vista infrastrutturale che tecnologico. Il “concept” ingegneristico della nave si configura come un vero e proprio punto di rottura con la tradizione del comparto.
Basti pensare al Two20°, un’area assolutamente rivoluzionaria posizionata a poppa e sviluppata su due ponti all’interno della quale hanno luogo meravigliosi spettacoli supportati da avanzatissime tecnologie in grado di utilizzare i cristalli per ammirare il mare in vere e proprie scenografie da lasciare di stucco anche il più navigato dei crocieristi. Poi 18 opzioni di ristorazione diverse, un braccio meccanico agganciato ad una sfera di cristallo in grado di portare gli ospiti a 100 metri di altezza rispetto al mare e beneficiare di una vista unica e tanto altro ancora.
Tecnologicamente parlando, poi, gli ospiti hanno la possibilità di interagire con tutti i servizi della nave tramite un innovativo braccialetto che utilizza la tecnologia RFID, e non più la tradizionale tesserina. Ed ancora, simulatore di paracadutismo, un bar bionico, cabine interne dotate di display giganti in grado di trasformare virtualmente la cabina in un balcone e tanto altro ancora. Un vero prodigio tecnologico che mi ha colpito profondamente.
Invece la crociera che ha fatto che più l’ha entusiasmata?
La scorsa estate sono stato in Giappone con la Diamond Princess ed è stata una crociera meravigliosa alla scoperta dell’area meridionale di questo affascinante Paese. La nave, seppur “customizzata” per la clientela giapponese, l’ho trovata particolarmente elegante e raffinata e la qualità dei servizi di bordo molto elevata.
Staff cordialissimo, professionale ed efficiente, mai invadente, ottima offerta eno-gastronomica ed intrattenimento assolutamente gradevole. Una chicca è rappresentata dall’Izumi Bath, il bagno Giapponese. Un’esperienza da provare assolutamente! Per quanto riguarda la destinazione, c’è molto poco da dire e tanto da scoprire. Per chi ama la cultura orientale, il Giappone è uno di quei viaggi da fare almeno una volta nella vita!